Page 49 - 932_Jul19_MagV
P. 49
香港 IPP
IPP 集團為新加坡大型財富管理辦公室（WMO）。2006 年成立香港 IPP，公司擁
有證監會牌照。IPP 不代表單一銀行、保險等金融機構，可以向客戶提供專業意見，
為客戶找到市場上最適合的產品計劃。
說服力達至雙贏
要贏？一般都會視之為業務人 銷售時的說服力 可更易理解你建議的方案，距離贏
員成功拿下單子，但在我們而言， 不少銷售員會犯了一個毛病，就 Deal 便可邁進一大步。
贏的不只是業務人員，還有客戶。 是「一味」介紹產品或服務的細節，
但忽略了客戶是否聽得懂。舉個例 未清楚了解客戶的想法之前，就
要成功拿下單子，要針對客戶的 子，近年有大型銀行推出融資方案 去硬銷不同的計劃，碰釘的機會會
需要，再提出可行的方案，讓客戶 予大眾市場，但計劃內容有點複雜， 非常高。當我們能夠幫助客戶清楚
理解不同方案帶來的裨益，再為客 難以「消化」。 了解整個計劃的運作，並讓他們感
戶平衡各方利益，建議最合適的計 受到我們正在幫他們一步步實踐目
劃。作為銷售員，說話要有說服力， 銷售人員可以客戶容易理解的例 標，我們就可以成功贏得客戶的信
而更重要的是抱持「雙贏」的原則， 子去作出比喻，有條理和邏輯地加 任。
才是王道。 以說明。若發現客戶較易理解「買
樓」的運作，那就可以此為比喻，
了解客戶所需 讓客戶明白投資及回報的年期和比 文章由香港 IPP 財富管理部副總裁鄭珮珩
以財富管理辦公室的工作為例， 例。透過「貼地」的比喻，客戶便 撰寫。
業務人員的責任是要為客戶在市場
上找出最合適的投資、儲蓄和保障
計劃，設計出令客戶安心穩妥的理
財方案。但在設計方案前，必須先
了解客戶需要。
如客戶手持現金，正等待適合入
市買樓的時機，因此他們希望保留
資金的流動性，投資股票他們怕輸
錢，特別眼見去年投資市場的波動，
但將全部現金放在銀行戶口，只得
極低利息的時候，又感到非常不值。
當了解到客戶有這樣的想法時，便
可針對其需要，再設計出讓客戶滿
意的理財方案，銷售過程就變得
▲ 了解客戶所需，銷售人員可以客戶容易理解的例子去作出比喻，有條理和邏輯地加以說明。（圖片
順利。 來源：互聯網）
47
932 Magazine
